Nederland is de tweede Europese handelspartner van China en wil dat graag blijven. Toch gaan veel Nederlandse bedrijven de mist in, omdat ze weinig weten over zakendoen met Chinezen. Leden van de Dragons Businessclub, ‘zeg maar de Chinese Rotary’, hebben daar geen last van. De Chinakenners gaven vorige week een feest op het zonnige strand van Scheveningen. Voor de gezelligheid, en de visitekaartjes.
AMSTERDAM, 6 juli/SCHEVENINGEN, 28 juni – Het is een benauwde dag, maar wethouder Henk Kool heeft een pak aan. Zijn hoofd is rood aangelopen. “Ik ontvang regelmatig Chinese delegaties in Den Haag, en jullie weten dat mijn hart bij China ligt”, zegt de wethouder (PvdA, Economische en Sociale Zaken) in zijn toespraak. “Maar waarom eten Chinezen niet gewoon een lekker biefstukje als ze op bezoek zijn?” Iedereen lacht. Ze weten het maar al te goed. Chinese zakenpartners willen Chinees eten, ook in Nederland. En niet naar een pannenkoekenrestaurant. Henk is er elke Beach Party bij, fluistert een man in het publiek. “De Dragons Business club is een beetje zijn kindje.”
De Dragons Businessclub, volgens de website “de eerste businessclub voor Chinese en Nederlandse ondernemers die in Nederland actief zijn op het vlak van China business”, organiseert vandaag haar jaarlijkse Summer Beach Party. “We organiseren ook seminars, kerstdiners en lenteborrels”, zegt Chang Wong, voorzitter van de Businessclub. “We zijn een soort Rotary, maar dan jong, en gericht op China.”
Rond zevenen stroomt het strandpaviljoen langzaam vol. Ondanks de hitte en het zand loopt niemand op slippers, en zijn de meeste bezoekers netjes gekleed. De gasten worden ontvangen door vier studentes, die hen vragen om een visitekaartje in te leveren voor de Lucky Draw, waarbij visitekaartjes worden getrokken en prijzen worden uitgedeeld. “Geen kaartje bij je? Dit is een netwerkborrel!” roept een man tegen zijn zakenpartner, en slaat hem op de schouders. De studentes, allemaal van Chinese afkomst, zijn vrijwilligers. “Ik ben op zoek naar een stageplek bij een Nederlands-Chinees bedrijf”, legt een van hen uit. “Misschien vind ik die vandaag wel.”
Het nieuwe Chinese zakendoen
“Dragons is een uit de hand gelopen hobby”, zegt Wong, naast voorzitter ook communicatiemanager. “We zijn in 2006 begonnen met een groep van 25 Chinese vrienden, om kennis en ervaringen uit te wisselen over zakendoen met China en Hong Kong. Maar op de eerste bijeenkomst kwamen meer dan honderd mensen af. Wauw, wat een impact.” Sindsdien groeit het ledenbestand gestaag, tot meer dan tweehonderd betalende leden. De helft van de leden is Nederlands, de rest is van Chinese afkomst. De meesten werken in het midden- en klein bedrijf. “Maar er loopt hier ook een wijnhandelaar rond, en iemand van een telecombedrijf”, zegt Wong. “En vanmiddag hoorde ik dat een filmproductiebedrijf lid wil worden. De gemiddelde Nederlander heeft misschien een ander beeld van ons, maar Chinezen zitten niet meer in de restaurants of de toko’s.”
Wat maakt dit netwerk aantrekkelijk voor ondernemers? Cees Brandwijk, bedrijfsovernamespecialist en tevens lid van zes andere businessclubs, is hier vooral voor de connecties. Hij is sinds een paar maanden lid. “Ik woonde twee jaar in Hong Kong, dus ik heb genoeg gespreksstof.” Of hij er iets aan overhoudt moet nog blijken. “Voor de wijn hoef ik het in ieder geval niet te doen.”
“Voor mij is het heel simpel, ik houd 50 procent van mijn klanten aan dit soort gelegenheden over, zegt een ander. Een derde noemt de Dragons Businessclub een ‘jonge en dynamische club’. “Hier zijn altijd leuke sprekers. Niet steeds dezelfde mensen uit hetzelfde China-circuitje.”
Amsterdamse en Chinese bruggen
De vice-ambassadeur van de Chinese ambassade, Zhang Jinxiong, komt vanavond ook. “Ik ken Zhang nog uit mijn studententijd in Leiden”, zegt sinologe Gwendolyn Tates (53). “Ik was in 1978 een van de tien studenten die Chinees studeerden, hij was een van de vier Chinese studenten die Nederlands studeerden.” Tates vertelt hoe zij en Zhang elkaar hielpen met het leren van hun moedertaal, en hoe ze vaak gingen pingpongen. Lachend: “Voor ons waren die vier Chinese studenten die hier los rondliepen heel exotisch.”
Maar dat waren andere tijden. De Chinese markt zat nog op slot, en niemand wist wanneer hij openging. Tegenwoordig beginnen jaarlijks meer dan negentig Nederlanders de studie Chinees, en barst het in Nederland van de Chinese studenten. “China is hot, al twintig jaar”, zegt Steven Chau (31), freelance recruiter en vicevoorzitter van de Dragons Businessclub. “Ik zie dat niet snel veranderen.” Desondanks gaan volgens Chau erg veel Nederlandse ondernemers in China de mist in. Tates knikt instemmend. “Ze gaan naar China zonder zich voor te bereiden en te verdiepen in de culturele verschillen. Dat is onverstandig. Die komen van een koude kermis thuis.”
Daarom begon Tates haar eigen bedrijf, dat Nederlandse bedrijven adviseert over zakendoen met Chinezen. En ze is niet de enige op deze Beach Party. Veel gasten werken bij adviesbureaus, en helpen bedrijven met uitbreiden naar China. Ze geven interculturele workshops, of helpen klanten met het opbouwen van een netwerk in China. Op hun visitekaartjes staan symbolische plaatjes, zoals een traditionele Chinese brug die overgaat in een Amsterdamse brug over de grachten (Chinaways, bridging cultures), of slagzinnen als China Inroads: strong hands, mutual benefits.
De prijs van een misverstand
“Nederlanders denken: ik ga een week naar China en kom terug met een koffer vol getekende contracten”, zegt Matthijs Rombouts (42), marketing- en accountmanager bij het Koninklijk Instituut van de Tropen. Hij zit met een biertje aan tafel. “Vergeet het maar. In China draait het om wie je kent.” Chinese zakenpartners willen eerst vrienden worden, en vrienden worden betekent investeren, en een lange adem. “Geduld is zo belangrijk”, zegt ook Tates. “Ik heb wel eens veertien jaar moeten lobbyen voor een licentie.”
Volgens Rombouts hebben Chinezen andersom overigens ook weinig kennis over de Nederlandse cultuur. “Ik ken genoeg grote Chinese bedrijven met een kantoor in Nederland, die zich enorm hebben vergist in de Nederlandse regelgeving. Die denken dat ze hier werknemers kunnen ontslaan volgens Chinese wetgeving. Maar dat kan niet, en blijkt dan ineens behoorlijk ingewikkeld.”
“Hollandse bedrijven gooien veel geld over de balk, doordat ze zomaar naar China vertrekken zonder duidelijk plan”, zegt Valérie Hoeks (30). Ze zit tegenover Rombouts aan tafel. “Sommige grote bedrijven willen naar China, krijgen subsidie van de Nederlandse overheid en investeren dit in het aannemen van een paar lokale Chinezen. Dan zitten ze daar misschien in een prachtig kantoor, op de mooiste plek, maar het werkt niet.” Volgens Hoeks moet je kennis hebben, en ter plekke zijn. Eens, zegt Rombouts. “Ik vraag ondernemers die alles zelf willen doen altijd: wat mag een misverstand kosten?” Hoeks lacht. “Goeie, die schrijf ik op. Maar zullen we nu iets te eten halen? We zijn hier natuurlijk ook voor de gezelligheid.”
